Начните здесь

Оптимизация Потребительской Ценности:
КАК ПОСТРОИТЬ БИЗНЕС «НА ДОЛГО»

customer-value-optimization

Я очень рад, что наконец-то Вы нашли и узнаете это…

я с черная рамка копияПривет.

Меня зовут Петр Кишеня, я автор этого сайта и рад Вас видеть на нём. Сейчас я поделюсь с Вами информацией, которая сделала настоящую революцию в свое время в моем бизнесе. За это я очень благодарен проект DM, у которого я узнал эту систему и по материалам которого смог её внедрить в свой бизнес.

Теперь пришла Ваша очередь… Вы готовы?

Тогда поехали…

Эта система будет полезна для тех, кто не знаком с интернет маркетингом, так и для ветеранов, которые хотят освежить в памяти основополагающие принципы интернет маркетинга.

Вы уже наверняка поняли, что каждый маркетолог и предприниматель сталкивается с этапом под названием ТУПИК.

Почему? Потому что, еще так много предстоит выучить…

Как новичок, так и профессионал всё время ищет преимуществ и выгод для своего дела. Это наша самая важная и определяющая черта.

Эта статья создана для усовершенствования Вашего знания об интернет маркетинге.

И под знанием, мы имеем в виду…

СИСТЕМА

Это такая же система, которую Starbucks и McDonald’s использовали на рынке кофе и гамбургеров, чтобы стать на нем лидерами.

Эта система такая же, которую внедрял Amazon для доминирования на рынке электронной коммерции.

Это та система, которую начинают внедрять лидирующие проекты в СНГ.

Система эта работает для малого и крупного бизнеса, семейного и крупно-розничного, так и для бизнес «из дома».

Работает она если Вы продаете традиционные и цифровые товары и даже услуги.

Эта система эффективна из-за того, что использует каждый из неопровержимых аспектов закона роста бизнеса, выдвинутые легендарным маркетологом Джеем Абрахамом:

Есть только 3 пути для расширения бизнеса:

  1. Увеличение числа клиентов
  2. Увеличение средней стоимости сделки с одним клиентом
  3. Увеличение количества трансакций, сделанных одним клиентом

Эта система называется — Оптимизация Потребительской Ценности или ОПЦ.

Внимательно прочтите эту статью. Прочтите несколько раз. Запомните и поймите её, ведь этого не научат в бизнес-школах.

Ознакомьтесь с шагами к ОПЦ

Приведенная ниже диаграмма описывает систему ОПЦ.

Скачайте PDF версию здесь (жмите)

Распечатайте эту PDF версию и прикрепите напротив своего рабочего места. Если Вы планируете внедрить в жизнь этот план, он всегда должен быть перед Вами.

Когда Вы изучаете новые возможности, например, таргетинговую рекламу в Facebook, контекстную рекламу Google Adwords или SEO, то всегда будет потребность припоминать себе процесс ОПЦ. В ином случае — Вы тратите время и деньги.

Предупреждение: в одном лишь понимании, например, рекламы в Facebook или Search Engine Optimization (SEO) есть мало пользы, а точнее – никакой. Вся «фишка» в том, чтобы уметь применять свои знания к конкретному случаю. Наш случай это ОПЦ.

Здесь ми видим блок-схему системы ОПЦ (оптимизации потребительской ценности)

cvo_graphic_print

А вот и наши шаги:

  • Определить продукт / Найти подходящий рынок / Определите ЦА
  • Выберите источник трафика
  • Предложите Лид Магнит
  • Предложите Продукт-Включатель
  • Предложите Основной Продукт
  • Предложите Максимизатор Прибыли
  • Создайте Путь Возврата

А теперь думайте о каждом слове и будьте очень внимательны — мы собираемся раскрыть точный процесс, который используем, чтобы продавать товары и услуги в различных сегментах рынка. В этот процесс могут входить:

  • Финансы и инвестиции
  • Мужская одежда
  • Предметы домашнего обихода
  • Красота
  • Бухгалтерские услуги
  • разное (товары с Китая и т.п.)…

…и это только капля в море различных вариантов.

Начнем с…

Шаг 1: Определить продукт / Найти подходящий рынок

Все очень просто.

Нам платят для того, чтобы ми обеспечили человеку переход от состояния «До» к желаемому состоянию «После».

Состояние «До» не удовлетворяет клиента: ему больно, скучно, страшно, он несчастлив и т.д.

Состояние «После» — клиент доволен собой, счастлив, бесстрашен, он чувствует себя суперменом.

product-market-fit1

Люди не покупают товары или услуги.

Они покупают результаты, или состояние «После».

Только качественное предложение заставит клиента почувствовать состояние «После».

А теперь правило для изучения на память:

Хороший маркетинг дает возможность для переход от состояния «До» в желаемое состояние «После».

product-market-fit1-2

Все провалы в бизнесе имеют две причини:

  • Либо он не предлагает желаемого состояния «После» (Предложение не годится)
  • Либо же он не контролирует движение от «До» к «После» (Маркетинг не годится)

Излишне говорить – способность и умение довести клиента к состоянию «После» имеет основополагающее значение для успеха Вашего бизнеса.

Как же понять, можете ли Вы обеспечить клиенту состояние «После»?

Задайте себе эти 8 вопросов:

  1. Что Ваш клиент ИМЕЕТ в состоянию «До»?
  2. Что Ваш клиент ИМЕЕТ в состоянию «После»?
  3. Как себя ЧУВСТВУЕТ клиент в состоянию «До»?
  4. Как себя ЧУВСТВУЕТ клиент в состоянию «После»?
  5. Как проходит ОБЫКНОВЕННЫЙ ДЕНЬ Вашего клиента в состоянию «До»?
  6. Как проходит ОБЫКНОВЕННЫЙ ДЕНЬ Вашего клиента в состоянию «После»?
  7. Какой СТАТУС у Вашего клиента в состоянию «До»?
  8. Какой СТАТУС у Вашего клиента в состоянию «После»?

product-market-fit3

Например, Вы предлагаете консалтинг для компании, которая имеет продукт для родителей или детей.

Так выглядит Ваш продукт: это маленькая, с безопасными краями детская ванночка, которую можно поместить в раковину или в большую ванну. Ванночка удобна и безопасна для ребенка, и родители не опасаются за жизнь своего сокровища.

Вы даже не представляете, что только что предложили для мам и пап! Это не просто ванночка, это спасения для них.

Посмотрим…

  1. «До»: холодная и твердая раковина | «После»: теплая и мягкая ванночка
  2. «До»: напугано и разочарованно | «После»: уверенно и все под контролем
  3. «До»: время купания — это ад | «После»: время купания — это приятно и мило
  4. «До»: статус недооцененной | «После»: статус «супер-мама»

product-market-fit322

Типичне маркетологи указывают, что клиент будет иметь, если он купит этот продукт или услугу. Умные маркетологи говорят о том, как клиент будет себя ЧУВСТВОВАТЬ, как изменится их ОБЫКНОВЕННЫЙ ДЕНЬ, и какой новый СТАТУС он получит.

Именно благодаря этим 8 вопросам Вы сможете сделать такое предложение, которое будет иметь влияние, а влияние – это, друг мой, успех.

Теперь Вы понимаете, какая разница между «До» и «После» состоянием:

  • «Купание Вашего ребенка не должно быть пугающим или отталкивающим»
  • «Попрощайтесь со стрессом во время купание ребенка. Вам на самом деле это понравится с нашей безопасной и удобной ванной.»
  • «Вы будете чувствовать себя как Мама-Года, когда ваш ребенок безопасно играет и купается в этой теплой и удобной ванне.»

Вот как работает эта схема. И это на самом деле мощно!

Теперь ответьте себе на вопрос…

Что такое дистанция между «До» и «После»?

Эта дистанция называется ЦЕННОСТЬ.

product-market-fit1543

Хочешь привлекать больше клиентов к своим товарам и услугам?

Легко – просто увеличь дистанцию между состоянием «До» и состоянием «После» через:

  • Создание лучшего продукта или услуги (лучше предложение)
  • Формулирование движение от «До» к «После» по-другому или более четко (лучший маркетинг)

Когда делаете новое предложение, начинаете новую кампанию или перемещаетесь на новый рынок – не усложняйте себе жизнь, придерживайтесь принципа простоты.

Четко понимайте разницу между «До» и «После».

Если Вы не сделаете этого, не выясните для себя этой разницы, у Вас могут быть проблемы с выбором рынка.

Нет ничего важнее, чем продукт / подходящий рынок, просто потому, что каждая другая часть процесса зависит от наличия группы заинтересованных покупателей.

В следующем шаге мы развеем миф о генерации трафика …

ШАГ 2: Выберите источник трафика

cvo_graphic_2

Это может шокировать вас, но у Вас НЕТ ПРОБЛЕМ с трафиком.

Вы можете иметь проблемы с бизнес-моделью или с формулированием правильного предложения, или с еще с чем-то.

Но у Вас НЕТ ПРОБЛЕМ с трафиком.

Вот почему…

Что, если я сказал бы Вам, что каждый раз, когда у Вас есть посетитель на веб-странице, Вы получаете $10 прибыли? Вы нашли бы способы достать трафик?

Черт, да, Вы нашли бы. Вы могли бы заплатить до $10, чтобы получить посетителей на этой веб-странице и все равно ничего не потеряли. На самом деле, если Вы по-настоящему понимаете суть ОПЦ (оптимизации потребительской ценности), то готовы платить и больше, чем $10 лишь бы иметь больше клиентов.

Золотое правило:

Тот, кто готов платить больше, чтобы обрести клиента, выигрывает.

Трафик — это не проблема!

Google, Facebook, Вконтакте, ЯндексДирект к Вашим услугам, просто укажите нужные параметры, и целевой трафик у Ваших ног.

Вы просто должны понять:

  1. Как узнать стоимость трафика
  2. Как извлечь максимальную пользу от этого трафика

Но если Вы не понимаете системы ОПЦ, даже самые разнообразные тактики будут бесполезны.

Вот почему Вы расстроены. У вас нет системы.

Мы можем научить Вас привлекать трафик через такие тактики, как блоги, Facebook (жмите, чтобы узнать), объявления или электронный маркетинг, но сначала нужно понять систему.

Цель, независимо от того, какой источник трафика вы выбираете, в том, чтобы привлекать клиентов к воронке ОПЦ.

Станьте хозяином одного источника трафика. Сосредоточьтесь на нем, тщательно изучите. Овладев одним, двигайтесь к второму и третьему.

Эти источники трафика включают …

  • Email маркетинг
  • Социальние сети (Facebook/Instagram/YouTube/Вконтакте)
  • Контекстная реклама
  • Баннерная реклама
  • Блоги
  • СМИ
  • SEO

Ваша стратегия трафика (если цель приобретения новых клиентов) начинается и заканчивается в том, чтобы привлекать посетителей в воронку ОПЦ.

Но, начинается она с Лид-магнита …

ШАГ 3: Предложение Лид-магнита (Lead Magnet)

cvo_graphic_3

В следующих двух разделах (Предложение Лид-магнита и Продукта-Включателя) я покажу Вам, как развивать свой бизнес путем увеличения количества клиентов (первый из методов Джея Абрахама).

Лид Магнит является своего рода взяткой, которую Вы предлагаете клиенту в обмен на их контактную информацию.

Эта сделка. Вы не зарабатываете здесь — Вы делаете вклад в будущие.

Вам нужно предоставить клиенту полезный и ценный материал.

Лид-магнит обычно предлагается на веб-странице, и его можно скачать.

Лэндинг страница не должна быть слишком причудливая.

Лид-магнит существует, чтобы увеличить количество посетителей, и он будет действовать на протяжении всего времени.

Самые лучшие Лид-магниты способны работать с конверсией 50% в лид. Вы почувствуете облегчение, когда я скажу, что все Лид-магниты имеют одну общую черту …

Специфичность: Ключ к получению большого количества лидов

Screenshot at марта 03 23-45-26

Что Вы могли бы предложить в обмен на контактную информацию потенциального клиента?

Хорошей новостью является то, что вам НЕ НУЖНО, создавать что-то длинное или сложное. На самом деле, мы обнаружили, что чем больше Лид-магнит сосредоточен на чем-то конкретном – тем он эффективный.

Это пример ПЛОХОГО Лид магнита

Форма-подписки

Вы ведь ничего не предлагаете взамен. Нет ничего конкретного. Так не делается!

Но и этот Лид-магнит не намного лучше. Существует предложение, но оно не является конкретным …

Screenshot at марта 03 23-49-34

Ваш посетитель не хочет 20-недельного электронного курса. Он хочет решить проблему сейчас. Он хочет результат.

Контраст для двух предыдущих Лид-магнитов ми видим здесь. Конкретная проблема, адресованная реальным людям, которые могут и не иметь выхода.

Screenshot at марта 03 23-52-36

Лид-магнит, который решает конкретную проблему для определенного сегмента рынка будет генерировать больше потенциальных клиентов …

… а больше потенциальных клиентов означает больше продаж Продукта-Включателя.

ШАГ 3: Предложение Продукта-Включателя

cvo_graphic_4

Если Вы поймете этот этап, то будете впереди большинства своих конкурентов.

Помните, наша первая цель заключается в увеличении числа клиентов. До сих пор мы только увеличивали количество лидов (заявок) через Лид-магнит. Мы до сих пор не генерировали клиентов.

Предложение Продукта-Включателя создано для тех, кто проявил интерес через Лид-магнит.

Продукт-Включатель является суперпредложением, билетом-лоукостером (обычно от $1 до $20). Продукт-Включатель (Tripwire) существует по одной и только одной-единственной причине …, чтобы преобразовать лидов в покупателей.

Цель Продукта-Включателя (Tripwire) это переакцентировать отношения с лида на покупателя. Это превращение делает чудеса, даже если оно стоит $ 1.

Суть в том, чтобы сделать Продукт-Включатель (Tripwire) таким, чтобы от него не можно было отказаться.

Наиболее распространенным способом сделать Продукт-Включатель эффективным является продажа его по минимальной стоимости, а в некоторых случаях может и нести некоторую потерю для вас.

Это правильно — вы не пытаетесь зарабатывать на жизнь от продажи Продукта-Включателя (Tripwire). Вы пытаетесь получить покупателей, потому что нет ничего более ценного, чем список покупателей.

Продукт-Включатель – это мощное ускорение для вашего бизнеса – даже если от этого предложения Вы не получаете прибыли.

Классический пример Продукта-Включателя исходит от Columbia Records,

columbia-house-tripwire-example

Columbia House захватили музыкальный рынок, сделав предложение от которого невозможно отказаться (13 записей за $ 1). Они ведь поняли, что приобретать список покупателей — это игра. Игра под названием бизнес.

Виды Продуктов-Включателей (Tripwire предложений)

Когда мы говорим о товарах, то здесь очень просто сделать фантастическое Tripwire предложение

tripwire-offer1

… та же история с книгами

Screenshot at марта 03 23-59-28

… даже сокращенные версии программного обеспечения …

…или платные вебинары, продукты, например, наш план генерации трафика из Facebook всего за $10 в День…

Screenshot at марта 03 15-25-13

… И, наконец, a la carte service на отбеливание зубов в стоматологическом кабинете или смехотворно дешева регистрации домена. Все это творит чудеса по привлечение клиентов.

double-sales6

Продукты-Включатели вокруг нас, куда не пойди.

Стратегия Продукта-Включателя проста:

Преобразование максимального количества лидов (заявко) на платежеспособных покупателей, даже за счет вашей прибыли. При этом Вы понимаете, что приобретение покупателей принесет прибыль в течение следующих трех этапов:

  • Основной продукт
  • Предложение Максимизатора прибыли
  • Путь Возврата

Хорошо, теперь, когда Вы знаете, как увеличить число клиентов, давайте говорить об увеличении средней стоимости сделки на одного клиента

ШАГ 5: Предложение Основного Продукта

cvo_graphic_5

Вы, вероятно, уже знаете какой Ваш основной продукт или продукты (ОП).

У большинства предприятий ничего не получается, так как они идут к покупателю сразу со своим ОП. Вы же уже успели «подогреть» своих покупателей Лид-магнитом и Tripwire-ом.

В некоторых случаях, продажи непосредственно основного продукта могут сделает Ваш бизнес прибыльным. Но может и не сделать. Для этого нам нужно следовать шаг за шагом системе ОПЦ, так как именно это позволит нам приобрести больше клиентов и всё деньги с продажи ОП реинвестировать в новых лидов.

И снова повторю – эта система делает Ваш бизнес непрерывным.

Ваши конкуренты делают ставку сразу на Основной Продукт и пытаются заработать на нем. Вы же понимаете, что зарабатывать можно не только с него.

Помните, как говорил Джефф Безос, что рентабельность вашего конкурента – это возможность. Это Ваша возможность, например, тратить больше средств на приобретение трафика, оптимизацию конверсии или увеличение ценности Ваших предложений.

Это может ошеломить Вас, когда Вы узнаете, что многие из наиболее успешных компаний в мире не получают прибыль, пока не достигнут этих двух этапов: Максимизация Прибыли и Пути Возврата.

Вот где все становится очень интересно …

ШАГ 6: Предложение Максимизации  Прибыли

cvo_graphic_6

Второй из методов роста бизнеса от Джей Абрахама — это увеличение средней стоимости сделки с одного клиента. Максимизатор Прибыли делает именно это.

Большинство предприятий не имеют Продукта-Включателя и Максимизатора Прибыли (Profit Maximizer). Они живут и умирают на продаже своим клиентам Основного продукта.

Именно поэтому они изо всех сил борются, Вы – не будете.

Будет ли это Вас шокировать, когда Вы узнаете, что Макдональдс не зарабатывает почти никаких денег на гамбургере. Гамбургер – это основной продукт, а Кола — это Максимизатор, благодаря которому построены Золотые Арки.

Этот тип Максимизации Прибыли называется «немедленный upsell»…

mcdonalds

Best Buy продает ноутбуки и плазменные телевизоры (основное предложения) супер качества, так что Вы не можете противостоять и покупаете. Вам предлагается также гарантия, установка и поддержка (и это есть Максимизатор Прибыли).

Amazon делает кросс-продажи Максимизаторов Прибыли (Profit Maximizer), когда показывают вам такой текст: «Люди, которые купили этот продукт, также купили этот продукт» или «Часто купили вместе».

profit-maximizer1

И еще премиум подписки (периодические оплаты), такие как членские веб-сайты и другие непрерывные предложения сделают фантастический Profit Maximizer

profit-maximizer2

Любое предложение, сделанное после первоначальной продажи является Максимизатором Прибыли. Самый большой расход для большинства компаний – это стоимость приобретения клиента (этим у нас занимается Продукт-Включатель).

Что Вы могли бы предлагать в качестве дорогого товара или кросс-продажи?

Что Вы могли бы связать с вашим основным предложением?

Как Вы можете включить подписку или членство на сайте в вашей бизнес-модели?

Найдите Ваш Максимизатор Прибыли и Вас уже не остановить…

… Но есть еще один способ вырасти …

ШАГ 7: Создание Пути Возврата (Return Path)

cvo_graphic_7

Последний способ развить бизнес – это увеличить количество операций одного клиента.

Введите Путь Возврата (ПВ).

Целью ПВ является иметь частую, стратегическую коммуникацию со своими покупателями и клиентами, которая заставляет их покупать снова и снова.

Раз Вы уже получили их контактную информацию через Лид-магнит, у Вас есть возможность продолжать свой маркетинг.

Вы можете предложить новый Лид-магнит, Продукт-Включатель, Основное предложения и Максимизатор Прибыли, поскольку у Вас уже есть доверие и отзывы на рынке, и покупатели уже настроены на качество.

Путь Возврата это то, что заставляет клиента вернуться назад и покупать новые Ваши товары или услуги. Сюда мы зачисляем

  • Предложения после покупки
  • Социальные медиа (как Twitter, Facebook и LinkedIn)
  • Программы лояльности
  • Контент-маркетинг
  • Телефонные продажи
  • Ретаргетинг объявления