facebook_pixel
Маркетинговая воронка

7 Этапов Построения Эффективной Воронки + Примеры

7 этапов Построения Эффективной Воронки продаж [+ Примеры]

Привет, на связи Петр и в этой статьи мы разберем то, как всего за 7 этапов внедрить воронку продаж в свой бизнес.

Воронка продаж — это один из основных инструментов построения бизнеса для любого предпринимателя.

Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете открыть собственное дело, то эта статья — первый шаг к вашему успеху.

В статье Вы найдете информацию о том:

  • Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
  • Сколько этапов воронки продаж насчитывается?
  • Каким образом провести анализ воронки и увеличить конверсию в ней?
  • Что представляют собой системы CRM и CPM и как с ними работать?

Готовы? Поехали…

С помощью грамотно выстроенной воронки продаж эффективно функционирует и наш бизнес.

Кстати, что такое воронка и зачем она нужна, я написал в этой статьи >>>

СКАЧАТЬ PDF:
"Как Создать и Внедрить Воронку Продаж"

Надеемся, что после изучения данной статьи Ваши продажи в разы увеличатся.

Любой начинающий предприниматель, реализующий товары или услуги, должен знать маркетинговую терминологию и теорию. Понятие «воронка продаж» — одно из основополагающих понятий маркетинга.

Вот план статьи:

  1. Что такое воронка продаж — понятие, термины и область применения
  2. Конверсия и CPM воронки продаж — как их рассчитать и увеличить
  3. Что такое воронка продаж  и этапы ее построения
  4. Анализ воронки продаж на реальном примере
  5. Лид и лидогенерация — конструируем систему получения клиентов
  6. Скрипты продаж — мощнейший инструмент для увеличения продаж + наглядный пример
  7. Заключение

1. Что такое воронка продаж – понятие, термины и область применения

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: данный термин является базовым для маркетинга.

Воронка продаж — это путь, проходимый обычным потребителем товара либо услуги, от привлечения его внимания к какому-либо предложению до момента приобретения.

Предпринимателям и деловым людям четкое понимание этого понятие поможет существенно увеличить процент прибыли. При этом, вне зависимости от места ее построения (Интернет-торговля или «оффлайноваая» реализация товаров в магазине) – модель эффективно функционирует.воронка продаж

 

На сегодняшний день, в условиях, когда предложение превышает спрос, привлекать клиентов напрямую становится все сложнее. Применение воронки продаж, в комплексе с её анализом, даст возможность воздействовать на потребителей более тонко и ненавязчиво, ориентируясь на его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

По прошествии 30 лет данное понятие успешно совместили с другой общеизвестной концепцией торговли – AIDA:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

С этого времени понятие воронки продаж стало являться одним из базовых маркетинговых терминов.

Это значит, что покупке товара или услуги предшествует 4 фазы готовности клиента:

  • привлекается его внимание (к примеру, инструментами рекламы);
  • пробуждение интереса (содержанием рекламного предложения);
  • возбуждение у покупателя желания воспользоваться данным предложением;
  • «клиент созрел» (звонок покупателя в компанию, визит в магазин или на интернет-ресурс).

Это уже «готовый» покупатель, нужно лишь взять его «тепленьким» и завершить сделку.

Цель продавца (или рекламы) – обеспечить плавный и ненавязчивый переход от праздного любопытства к реальной заинтересованности.

Как же грамотно выстроить такую воронку продаж, в которую клиент «ныряет» и гарантированно достигает дна – другими словами, осуществляет покупку?

БЕСПЛАТНАЯ PDF книга
«Как Создать и Внедрить Воронку Продаж в Ваш Бизнес»

Нажмите здесь чтобы получить доступ [КЛИК]

В этом и заключается суть маркетинга. На количество потенциальных потребителей товаров и услуг воздействуют такие факторы, как:

  • продвижение товара (реклама, правдивость предоставляемой информации, демонстрация);
  • грамотно подобранная аудитория;
  • ценовая и маркетинговая политика (скидки, акции, дополнительных преимуществ).

Другими словами, потребитель должен понять, почему купить товар у вас выгоднее и лучше.

В одной из своих книг Брайан Трейси —известный во всем мире бизнес-консультант и ведущий эксперт по продажам, описывает модель «Аида»

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и их последовательное дополнение.

Однако, некоторые продавцы трактуют воронку продаж чересчур узко – лишь в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что purchase funnel – это многофункциональный инструмент с огромными возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их рассчитать и увеличить

Воронка продаж – отличный способ анализа эффективности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

К примеру, Вы открыли Интернет-магазин и теперь ваша задача — завлечь туда покупателей и реализовать им свой товар.

воронка продаж - пример

При помощи данной модели можно узнать, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число вероятных клиентов и предпринять действенные меры по ликвидации вероятных проблем.

Следует знать:

Sales Funnel – это наглядный, конкретизуемый инструмент. Воронку продаж легко представить в Excel, внеся элемент инфографики в самые скучные цифровые отчеты. Разработчики почти всех CRM (систем управления отношений с клиентами, от английского – Customer Relationship Management) реализуют воронки продаж, порой очень нестандартным способом.

Далее необходимо обратиться к такому элементу, как конверсия.

Конверсия воронки продаж – это индекс производительности того или иного уровня (или этапа) данного инструмента, измеряемый в процентах (%).

То есть конверсия — это отношение предполагаемых действий к реально произведенным.

воронка продаж

Пример:

  • на рекламу компании обратили внимание 1000 человек (I этап воронки);
  • из них позвонили в компанию 100 человек (II этап воронки);
  • из вышеупомянутых 100 человек магазин посетили 10 человек (III этап воронки);
  • 1 человек совершил покупку (IV этап воронки).

Итак, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (реально позвонивших) / 1000 человек (возможно позвонивших) * 100% = 10%.

Аналогично вы можете рассчитать конверсию на любом из этапов, указанных в примере.

Итоговая конверсия всей воронки в этом конкретном случае равняется: 1 (реальный покупатель) / 1000 (увидевшие баннер) * 100% = 0,1 %.

воронка продаж - пример 2

Внедрение воронки продаж в CRM-систему позволяет выяснить:

  1. На каких этапах продаж происходит отсеивание основной массы вероятных покупателей?
  2. На какую аудиторию следует ориентировать основные усилия?
  3. Каким будет результат конверсии в случае сочетания нескольких параметров?
  4. Какие звенья (процессы) в цепочке продаж стоит исключить вовсе?
  5. Какова общая рентабельность дела?

Упоминая о конверсии в Интернет-маркетинге, следует затронуть такой показатель как CPM.

CPM — это индекс результативности рекламы (баннера или объявления) в рекламе через интернет. Он измерим в прибыли на 1000 показов.

В целом, продажа услуг и товаров, вне зависимости от предмета продажи, состоит из идентичных этапов.

Воронка продаж действует и при продаже недвижимости, и самых эксклюзивных товаров, однако, в таких случаях размер аудитории будет пропорционально уменьшен.

Задача любого бизнесмена – обеспечить воронке максимальную схожесть с трубой: что означает, что почти все вероятные покупатели должны модифицироваться в реальных!

Таким образом, чем ближе вы подходите к идеальной картине, тем выше коммерческая эффективность вашей компании.

3. Что такое воронка продаж и этапы ее построения

Ниже представлены 7 основных этапов построения воронки, без которых любое начатое дело в конечном счете станет убыточным.

Этап 1. Работа с предложением

Это начальный этап, на котором вы детально прорабатываете свой товар и услугу формируете свое УТП — уникальное торговое предложение.

В вашем УТП необходимо указать, что именно вы предлагаете, какие выгоды гарантированны потребителю и ваше выгодное отличие от конкурентов.

УТП вроде «У нас самая выгодная цена, высочайшее качество и сжатые сроки» уже не «канают».

Покупателю нужна подробность.

Примеры:

По цене

  • Отыщете более дешевый товар, и мы гарантируем -1000 рублей от этой стоимости!;
  • сегодня до 12-00 всем покупателям — скидка 20%!

По срокам

  • доставка товара непосредственно по адресу в течение 60 мин. после заказа;
  • если вы не получили товар в заранее установленный срок — за 1мин. ожидания с нас 1 рубль.

По качеству

  • есть претензии к качеству сборки (шкафа)? — Дополнительный комплект в подарок!;
  • обнаружили грязь (после мойки автомобиля)? — Мы предоставим годовой абонемент на бесплатную мойку.

После подробной проработки УТП можно переходить к поэтапному выстраиванию воронки продаж.

Этап 2. Приобретение холодных контактов

Холодный контакт – термин, подразумевающий круг вероятных покупателей. Зачастую, этот термин относят к сетевому маркетингу, однако его применение в контексте торговли в целом вполне допустимо. От количества холодных контактов напрямую зависит рентабельность вашего бизнеса: чем больше возможных потребителей, тем больше вероятность покупки.

Получение контактов, как и работа с предложением, является целой наукой.

Если вы завлекаете клиентов при помощи прямого контакта (продажи), для получения «холодных» контактов не стоит забывать о:

  • манере общения продавца;
  • грамотности речь;
  • движениях и пантомиме;
  • методе знакомства.

Методы реального общения можно перенести и в виртуальное пространство: если вы имеете навыки общения в «реале», то в сети вам будет даже легче.

воронка продаж

Безусловно, реальную улыбку не заменить изобилующими смайлами, однако общий стиль проведения переговоров либо построения презентации на интернет-ресурсе должен быть доброжелательным и простым.

Этап 3. Возбуждение интереса к предложению

Возбуждение интереса к предложению является следующим и крайне важным этапом в построении воронки продаж.

В торговле посредством интернет-сети вовлечение пользователей в воронку конверсии — это новая, однако уже достаточно изученная сфера маркетинга.

На сегодняшний день сеть просто пестрит различными способами увеличения прибыли для компаний, занимающихся электронным бизнесом с привлечением новейших технологий.

Этап 4. Работа с возражениями (убеждение)

Навыки работы с возражениями являются немаловажным компонентом базового инструментария, необходимого в любых отраслях торговли. Продавец должен определить перечень возражений, с которыми он может столкнуться впоследствии и подготовить грамотные ответы. Другими словами, продавец должен устранить все страхи и опасения, возникающие у потенциального покупателя и убедить его в необходимости покупки товара.

Зачастую для этого лучше подходят мягкие и ненавязчивые методы, хотя бывают и исключения, когда необходимы и более агрессивные.

В маркетинге сегодняшнего дня убеждение базируется на косвенных методах. По факту совершения покупки потребитель полностью убежден, что это был сознательный выбор, на самом же деле — приобретение явилось итогом сложного эмоционального процесса, которым управлял продавец.

Этап 5. Закрытие сделки

Воронка продаж сформирована, клиент в неё угодил и достиг дна. Закрытие сделки является итоговым этапом конверсии.

Эффективность самого продавца и всей маркетинговой системой в целом определяется процентом закрытых сделок.

пример воронки продаж

В модели воронки продаж количество сделок (покупок) – это самое нижнее значение и самое показательное.

Этап 6. Анализ итогов

Чем выше процентное соотношение покупок и предложений, тем эффективнее работа продавца, сайта, магазина.

Анализировать итоги возможно на любом этапе воронки. Резкие скачки показателей недопустимо.

Количество участников в цепи: предложения – холодные контакты — заинтересовавшиеся лица — контактирующие клиенты — покупатели, конечно же, по ходу движения сокращается, однако на выходе общий показатель конверсии воронки обязателен.

Воронка продаж

Этап 7. Увеличение конверсии

Увеличить конверсию, другими словами обратить заинтересованных лиц в реальных покупателей, возможно разными методами.

В сетевом маркетинге, и не только в нем, на конверсию при покупке влияют следующие характеристики:

  • предложения по безвозмездной доставке товара;
  • добавление выбранного из каталога товара в корзину;
  • общение с онлайн-консультантом;
  • персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
  • поддержка посредством чата или звонка при совершении сделки.

В сетевом маркетинге при разговоре о конверсии необходимо заметить, что увеличение посетителей ресурса вовсе не говорит нам об увеличении конверсии. Стоимость привлечения посетителей может «переплюнуть» итоговую прибыль от продаж в интернете.

Другой способ – наращивание целевой аудитории. Например, если Вы специализируетесь на продаже элитных машин, то молодёжь до 25 лет вряд ли заинтересуется таким товаром, а это значит, что ваша аудитория – обеспеченные мужчины старше 30. В случае неэффективности таких методов (либо недостаточной их эффективности) стоит подумать об их оптимизировании.

Возможно, реклама работает не в полную свою силу. Чтобы исключить такую вероятность, следует заранее позаботиться о написании качественных текстов для своей рекламы.

Основной способ увеличения конверсии носит название «А/В тестирование».

Это сравнение нескольких (двух или более) вариантов работы сайта с целью выявления способа, способствующего максимальному увеличению доходов.

Пример:

Вы создали информационный продукт по увеличению прибыли в магазине.

Сконструировали продающую страницу и начали его продвижение в Интернете.

Вы запускаете «А/Б-тестирование» на разные продающие заголовки вашего ресурса, все остальное оставляете константно.

  • Заголовок 1.Как поднять прибыль вашего магазина в 2 раза — читайте ниже.
  • Заголовок 2.Вы бы хотели получать до 100% больше прибыли в своем магазине?

Когда количество заходов посетителей на страницу с каждым заголовком приблизиться к 100-150 визитам, можно делать первые выводы относительно их эффективности по количеству проданных товаров (информационных курсов).

Как вы заметили, каждая незначительная деталь влияет на модификацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «приобрести товар».

О важности наполнения текстом и графикой можно и не говорить: роль этих составляющих понятна каждому.

4. Анализ воронки продаж на реальном примере

Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается — это воронка.

Пример:

Вы открыли свой магазин, и теперь вам нужно сделать так, чтобы в конкретный временной отрезок, к примеру в квартал, эта торговая точка приносила максимальную прибыль.

Что нужно предпринять? — Ответ на поверхности! Вам нужно узнать текущие показатели вашего бизнеса и выяснить аспекты, влияющие на прибыль.

К ним относят:

  • количество людей, узнавших о магазине (холодные контакты);
  • количество посетителей магазина (заинтересованные люди);
  • количество людей, совершивших покупку из числа зашедших в магазин (реальные покупатели);
  • средняя сумма, оставляемая покупателем в вашем магазине за 1 раз (сумма среднего чека).

Отдельно необходимо проанализировать товарный ассортимент и выяснить, какие категории товаров в большинстве случаев предпочитают ваши покупатели.

В заключение ВСЯ ВАША БИЗНЕС-ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ сводится к:

  1. Увеличению количества покупок;
  2. Увеличению объема выручки на одну покупку.

Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.

Пример:

Если у вас за первый месяц работы магазина купили что-либо 1000 человек и каждый покупатель в среднем оставил в магазине 1000 рублей, то вам от месяца к месяцу нужно увеличивать эти показатели.

Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.

Средний чек — это количество выручки за одну покупку (на одного покупателя).

Формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка за период (например, за день) / количество покупок за этот же период.

Так, если в ваш магазин за пять минут зашло 3 человека и один купил на50 рублей, другой на 370 рублей, третий на 1000 рублей, средний чек за этот период равен (50+370+1000)/3 = 473 рубля 33 копейки.

Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.

воронка продаж

В бизнесе данную концепцию успешно применяют в иностранных фирмах, но в России инструмент пока только приобретает свою популярность.

Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретаете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!

5. Лид и лидогенерация – конструируем систему получения клиентов

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей — это есть лидогенерация.

Лидогенерация – прикладная маркетинговая тактика, цель которой – поиск потенциальных потребителей в определенных целевых аудиториях. Сюда относятся и методы привлечения клиентов посредством рекламы в поисковиках, и способы нахождения покупателей через тематические сайты.

Лиды – это посетители отдельно взятого ресурса (магазина), которые заинтересовались приобретением товара, оставили заявку или контактные данные.

Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.

В сетевом маркетинге лидогенерация – популярная методика получения прибыли для сайтов, не занимающихся прямыми продажами.

воронка продаж пример 3

Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.

Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.

Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$), а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов — 5000рублей (80$).

Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.

6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Скрипты продаж – это детально проработанный сценарий общения с покупателем, начиная с момента приветствия и заканчивая оформлением покупки.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Советуем ознакомиться с видеороликами на тему того, как при помощи скрипта продаж менеджер мастерски продает тренинги по телефону:

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то здесь имеет место 2 базовых типа скриптов разговора:

  • скрипт входящего звонка;
  • скрипт исходящего звонка.

Если продажи осуществляются посредством текста на сайтах-одностраничках или в презентациях, здесь применимы скрипты продаж лишь в текстовом виде.

При выстраивании отдела продаж, стоит заранее позаботиться о наличии скриптов для своих переговорщиков.

7. Заключение

Все вышеописанное дает понятие об инструментарии современного маркетинга и в частности воронки продаж и их практическом применении. При поэтапном увеличении конверсии, вы сможете ощутимо поднять чистую прибыль в своем деле.

Недаром, каждый предприниматель систематически инспектирует и корректирует свою воронку.

Мы надеемся, что данная статья будет полезна как новичкам, так и профессионалам и поможет увеличить свои продажи, даст четкое понимание всех этапов сделки.

Сделайте из своего бизнеса то, что вы желаете видеть, а мы в свою очередь будем помогать вам в этом своими практическими советами.

В заключение хочется пожелать вам успеха в ваших начинания, увеличения сделок и роста прибыли!

Воронка продаж

Вам может также понравится...
Список Сервисов Для Создания Воронок Продаж
Список Сервисов для Создания Воронок Продаж
«Результаты На Перед» или Как Выстроить Доверие с Вашей Аудиторией?

Оставьте комментарий

Ваш комментарий*

Ваше имя*
Ваш сайт (если есть)

СКАЧАЙТЕ PDF

Как Создать и Внедрить Воронку Продаж

воронка продаж
x